Covid-19在全球范围内加速了商业数字化。在美国,电子商务渗透率从2019年底增加到16%27%在2020年4月。虽然大多数涉及大流行对商业影响的新闻突出了消费者(B2C)电子商务的业务增长,但对业务(B2B)商业的变化而言,这几乎已经谈到了这一点。这个关注B2C是有道理的。在过去的二十年中,阿里巴巴境外的大多数主要成功都在B2C商业(例如,亚马逊,梅德诺Libre,JD,Etsy)。我们还没有看到大型B2B-First Aggregators出现,尽管B2B Commerce Market是美国的16万亿美元。1

今天,只有4%的B2B销售在线进行,亚马逊商业至少驾驶100亿美元每年的销售。149%交易仍然可以通过电话,传真或与销售代表和帐户管理人员手动进行手动完成。剩余的交易通过电子数据交换(EDI)和电子采购系统,专为B2B交易专门设计的旧学校技术而发生。缺乏B2B聚合器的原因是双重的:(1)品牌,制造商和小型制造商更加努力,因为它们是一种历史上采用新技术缓慢的较小观众;(2)B2B买方/卖家交易是复杂的(例如,需要付款融资,发票/批准,库存管理),并且要求与垂直垂直不同。

为了更好或更糟,Covid-19在企业中加速了电子商务的通过,就像加速消费者的电子商务通过一样。在大流行期间,对于企业来管理手动事务并采购新库存,因此,由于贸易展已经关闭,并且难以促进,因此已经变得非常努力。因此,B2B买家正在寻找在线平台,以帮助发现,购买和融资新产品。

我们认为,新的和即将到来的B2B玩家现在拥有克服历史限制的工具,并且在未来十年中将出现大B2B商业聚合器。此外,鉴于B2B交易的复杂性和不同的垂直要求(思考航空航天与化学品与服装与食品),我们认为垂直市场最适合从脱机到在线转换B2B商业。在YC,我们经常看fair(yc w17)作为未来几年将出现的B2B聚合器的主要示例。

Faire是一个B2B市场,连接当地,独立的零售商与品牌。在一个您可以在网上订购并在两天内收到的世界中,独立零售商每年仍然前往多个贸易展览会,在那里他们根据勇敢本能进行采购决策。Faire已经使这一过程现代化了,使零售商能够发现数千个品牌,在线购买产品,获得新订单的免费退货,并为其营运资金提供资金。在市场的另一边,Faire使品牌能够找到新客户,管理他们现有的客户群,并降低其不付款风险。

在这篇文章中,我们将介绍Faire作为独立零售商和品牌的B2B市场的机会。我们将独立零售定义为员工少于100人的独立拥有的零售公司,这些公司可以是线下的,也可以是线上的,或者是全渠道的。

首先,有一点背景为什么独立零售将在美国茁壮成长

Faire是在洞察力上建立了独立零售不仅要留下的洞察力,而且实际上是在不断变化的景观中茁壮成长。为此,独立零售商将需要工具来支持其在网上移动的世界中的增长。

公共数据建议Faire的洞察力是正确的。美国零售(包括礼品,家庭货物,杂货,药房,服装和化妆品等类别)在2017年产生了3.3万亿美元的收入2。独立零售商占7520亿美元(或23%)。当独立零售商产生705亿美元的收入(调整通货膨胀)时,这是从五年开始的3.。Faire的目标零售垂直垂直的子集在2017年产生了671亿美元的收入4

这些数据突出了亚马逊在其市场份额增长的世界中独立零售的恢复力。其中:这个原因:独立零售商敏捷,并提供从垂直垂直的差异化值主张。由电子商务加速影响最大的零售业务是中型和大型连锁店,具有膨胀物理脚印,其与亚马逊和沃尔玛等零售商的价格和产品分类竞争。

这种现象最常见的例子是书籍。亚马逊/电子商务的增长导致2011年Borders破产,导致巴诺书店从2008年巅峰时期的726家门店减少到2018年的630家5。相比之下,美国的独立书店数量从2009年的1,600家商店增加了49%至2018年的2,500家商店6。同样,由于卫生和个人护理,服装和电子商务的增长,2012年Faire的核心类别的独立企业从2012年的147万到2017年增加到155万辆7

哈佛商学院进行的一项研究指出了促进独立零售增长的三个关键因素:(1)社区,(2)策展,(3)召集6。Covid-19强调了第四个因素:(4)方便。

(1)社区:独立零售商通过专注于与当地消费者相关的价值观成为其社区的主食。成功的零售商通过利用Instagram,Facebook和Twitter等工具进一步拍摄社区。例如,悬崖品种是旧金山的Castro区的独立购房商店,使用了Facebook页面提醒附近居民有关商店开业、取货时间和产品供应情况。现代家具店Modani.在Instagram上有4.5万名粉丝,他们每天都会分享新产品的更新。为应对COVID-19,两家门店都已转向在线送货或上门提货。

(2)治疗:成功独立零售商的成功独立零售商而不是竞争价格和库存,而不是竞争价格和库存,以策划独特的物品,为客户提供更多个人体验。例如,拥有的克莱尔蒂巴斯洪堡屋是,芝加哥的社区商店,从中西部地区的当地品牌来源,为她的客户提供SKU选择,以其他地方无法找到。

(3)召集:独立商店正日益成为当地活动和社区聚会的场所。旧金山格伦公园附近的一家书店Bird & Beckett定期举办诗歌朗诵、麦克风开放之夜和爵士乐表演。在大流行期间,鸟&贝克特已经转变为直播活动,继续作为社区成员的会议“场所”。

(4)便利:在一个消费者希望所有东西都能立即得到的世界里,当地商店能够提供当日送达或取件服务,而不是在亚马逊和其他大型平台等待2-3天(大多数商品)。随着消费者的期望转向即时送货,独立商店的定位将会成功。消费者越来越多地希望尽可能支持本地企业,这一事实进一步鼓舞了独立零售商。在大流行期间,所有主要平台上的发货延误导致消费者等待购买商品长达数周或一个多月,这一情况突显出来。在此期间,消费者转向独立零售商,他们转向新的销售渠道,如在线订单和路边皮卡,尝试新的策略,如社交销售,并引入新的商品类别,如口罩和食品。Shopify在2020年第一季度收益电话会议上讨论了这一转变:”2020年3月13日以来的六周,在说英语的地区,客户/商店的百分比来自商店的注册地址在25公里的增加,就像商店的数量与至少一个当地的客户,而这些地区当地的订单在增加了一倍多。”

在Faire的零售商中,通过提供路边提取,当地交货,购物预约或在线销售调整75%。现在,大约80%的Faire的零售商提供路边拾取,50%从Pre-Covid水平方面提供个人购物。Faire的零售商还增加了在线销售并在大流行期间进行了高需求的商品类别增加了一倍增加:40%更加重大投资在线渠道以推动需求(与<20%的Pre-Covid)。自Covid的发作以来,Faire已经看到了美容/健康,食品/饮料等类别,占总商品总值的27%至43% - 零售商快速改变其类别混合的能力的反映。由于这些调整以及锁定的宽松,零售商的销售额从3月份恢复到3月份的50%/年度到6月份+ 6%/年度。

Covid-19的行为是否会成为永久性?

有关来自Covid-19的行为是否发生的问题将是永久性的。虽然它肯定需要为时期,但有三个潜在的趋势,其中一些潜在的趋势是由Covid-19加速,这一点到未来5 - 10年的独立零售业。

(1)转向蒙多奇斯特:Monobrands-零售商只销售一个品牌的产品 - 过去十年的增长。而不是走进百货商店,为多个产品进行Serentiply,而不是客户,现在更喜欢直接进入其网站和社交媒体账户的产品和品牌。独立零售商能够通过在商店中携带产品来扩大Monobrands的范围。Monobrands的优势在于(1)他们可以通过同日拾取和交付更方便地将其产品更方便地通过(2)投资于资本密集的砖和迫击炮。

(2)方便的欲望:独立零售商拥有更多的工具,而不是以往任何时候都可以成为Omnichannel商店。在几个小时内,独立零售商可以使用路边拾取器设置Shopify Store,使用DoorDash驱动器(YC W13)使用最后一英里物流进行交付,并使用PostScript等工具立即与客户通信(YC W19)。Covid-19只加速了方便的驱动。例如,在其Q1 2020季度报告的汇票中报告称,“店内销售点销售点下跌71%至4月24日之间的销售额下降71%,但商人通过在线交易替换了替代94%的销售额同期。“

(3)去致密化:的数据布鲁金斯机构建议在Covid之前,美国的迁移已经转向郊区。2010 - 11年至2016-17之间郊区/ exurban地区的年增长率飙升,而城市增长下降。随着遥控工作变得更加普遍,我们预计郊区化将加速,呈现独立的郊区零售商有机会作为品牌和产品的主要店面,主要是城市足迹(例如,Everlane,娃娃杀戮)。

尽管技术公司的帮助有限,但在过去的五年左右开始,独立零售已经幸存下来。像Faire这样的公司正在提升独立零售商运营的复杂性和速度,使他们能够在商业越来越多地转向像亚马逊这样的大型互联网公司的世界中。

Faire的价值主张标志:免费退货和净60天付款条款

在Faire之前,通过参加季节性贸易展览或通过销售代表代表品牌销售门到门的销售代表,彼此发现了彼此发现的品牌和零售商。这两个通道都效率低,不必要地昂贵。

平均贸易展500个展品,10000名观众。在这些活动中,零售商无法有效地浏览或购买产品,一个品牌的影响范围仅限于参与者。独立的销售代表帮助品牌接触新的受众,但这是一个昂贵且难以扩大的渠道,成本在销售额的30-40%之间。零售商方面同样效率低下。所有渠道的零售商经常在很少数据的情况下做出决定。为了降低库存风险,新产品仅占总库存的20-30%,零售商失去了频繁增加新sku,为客户创造更好体验的机会。除此之外,贸易展通常在实际销售季节的几个月前举行,迫使零售商投入资金并提前锁定库存。

Faire提高了品牌和零售商的批发体验。零售商能够更有效地发现品牌,做出更好的决策,并降低库存风险。Faire通过将许多类别聚集到一个平台中,可以通过在零售商可以管理采购的单个平台中进行发现。为了帮助零售商做出更好的决策,Faire将根据其他地理位置类似商店的销售预测产品销售。

但是Faire的最重要的产品创新一直是降低库存风险,并通过提供免费退货,净60天付款条款和批量航运来增加零售商愿意在线购买。

(1)免费的回报:免费退货对于批发是必不可少的,因为它们可以使零售商能够通过不必要的库存风险测试新SKU的销售率。Faire零售商在新库存上提供免费退货。这使得能够“在购买之前尝试”的经验,同时保留“触摸和感受”贸易展的利益。由于他们对产品销售数据的可见性和预测回报率的能力来提供这项服务 - 在大多数品牌离线的大多数品牌脱机时,这将近几乎不可能的东西。他们的免费退货政策鼓励零售商试验新品牌,更频繁地订购,促使毛额数量(GMV)。

(2) 60天付款条件:Faire涵盖了选择零售商的前期购买费用,给他们60天来偿还传统上可用于大型零售商的服务。这为独立的零售商提供了营运资金,以更有效地运营业务,导致他们通过Faire将更多的订单放置在一起。一个额外的好处是,品牌不必担心不付款的风险,因为Faire保证订单。

(3)散货:通过利用其作为聚合器的地位,Faire能够与国家运营商协商散装运费。Faire通过这些品牌的这些储蓄,这反过来又会降低零售商的运费,并降低在线购买产品的成本。

提高产品发现/访问的组合价值和降低成本购买新产品已将竞争范围与大盒式零售商进行了平衡。通过汇总需求,Faire提供独立零售商的福利,大型零售商多年来享受。

品牌被吸引到Faire的主要原因是增加他们的批发收入。品牌无需在独立销售代表的网络中穿行,也不必去参加贸易展览会,它们可以把产品卖到数千个已经在Faire上购买库存的认证账户中。最重要的是,Faire提供了一套批发工具——包括CRM、聊天、发票管理、自动支付和移动应用程序——品牌可以在参加贸易展会时使用这些工具接收订单。品牌还可以通过详细的销售分析,第一次了解不同sku在零售店的表现。对于那些在传统批发生态系统中运营的人来说,这种洞察力是一个黑盒子,让Faire上的品牌能够在现有产品组合、销售策略和产品开发上进行实时迭代,从而获得竞争优势。最后,Faire赋予品牌营运资本优势。品牌可以选择预付款(收取一定费用),这样他们就不必花时间审批信用申请和收款。

Faire的平台工具也鼓励品牌与他们现有的零售商合作,这样他们就可以在Faire的生态系统中完全管理批发。结合需求聚合的好处,这将Faire定位为一个一站式的商店,为一个品牌管理他们的整个批发业务。如果Faire能够成为品牌管理业务的唯一场所,那么它就有可能成为世界上最大的批发集成商。

病毒循环和网络效应

Faire模型的最强大表现是其病毒循环。品牌积极将零售商推荐给Faire,因为他们可以在一个平台上管理他们的批发业务。零售商受益于加入Faire,因为他们可以获得免费退货,净60天付款条款和更有利的运费。

病毒环路使横侧网络效应能够缩放:由于Faire汇总更多的需求(零售商)和供应(品牌),市场对双方更有价值。零售商喜欢拥有更多品牌可供选择,品牌希望获得更多零售商能够销售。由于零售商销售更多,品牌增长了他们的批发收入并提及更多零售商。Faire已经在其平台上有10,000个品牌和80,000名零售商。随着飞轮的增长和童话收集更多数据,零售商和品牌获得更好的建议,能够销售更多。

超越批发:邻里采购和即兴演出贸易展览工具

作为一个批发市场,Faire的独特定位是为零售商和品牌提供其他有益的服务。当美国出现封锁时,大多数Faire的零售商都关闭了,因为它们被认为不是必不可少的。与此同时,亚马逊和其他电子商务网站的需求激增,无法在通常的两天内完成订单,尤其是卫生纸或口罩等必需品。

为了帮助零售商应对锁定,Faire驾驶一个面向消费者的市场,邻里,零售商直接接触消费者。Faire动员零售商列出了基本产品和建造的路边拾取和当天交付的基础设施。零售商快速采购Faire批发市场的必备品,并在附近销售这些产品。

虽然社区仍处于试点阶段,但我们认为该产品已经阻止了Covid-19的权力。现在当地零售商已经走了Omnichannel,他们有一个新问题:在线发现。邻居通过使零售商能够在15分钟内销售和销售产品来解决这一点。Faire汇总零售商数据,让消费者通过SKU,地图或零售商的位置浏览。然后,消费者通过Doordash驱动器(Doordash的白色标签物流产品),为路边拾取或同日度交付的订单下订单。有史以来第一次,当地零售商可以在线轻松发现,并为亚马逊或目标等大商务玩家提供类似的运输体验。

Faire还在开发工具,将展会体验复制到网上。品牌,尤其是那些销售季节性产品的品牌,依赖于贸易展。不幸的是,由于大流行,大多数贸易展已被取消。Faire计划为其零售商推出数字贸易展工具:

1)直播:Faire计划提供购物的Livestream视频,品牌可以举办零售商浏览其新收藏品。建立了视频购物的消费者普及,直播可以模仿现实贸易展览的互动。品牌可以演示新产品,展示颜色或纹理,并提供销售建议,同时在溪流期间回答买家的当前问题。

2)品牌集合:品牌将能够在Faire.com上展示他们的整个目录,使其更容易展示新产品和零售商来发现它们而不是传统的陈列室或展位设置。在Faire中,零售商可以获得产品的背部,按环保或女性拥有的价值观搜索,并为其商店发现新的最佳卖家,将与最终客户共鸣。

3)数字展会体验平台及全年采购机会:截至2020年6月,73%的B2B贸易展已被取消为通常利用贸易展览会和公开开放假期购买季节的品牌和零售商提供了重大经济挑战。这些节目中不到8%提供了数字解决方案预科迪-19。Faire正在与客户合作,在现有的市场上以数万种零售商和超过10,000个品牌信赖,增加新功能,使其储存更加高效。

这些工具不会完全取代贸易展示。尽管如此,我们认为贸易展(类似于B2B软件的销售)将在线转换,Covid-19通过永久改变购买行为加速了这种采用。诸如中国Pinduoduo的例子表明,即使超出了Covid-19世界,Livestroam商业也非常成功。我们自信的童子虚拟贸易展示工具将加速品牌的愿意在线交易。

在线波的下一个离线可能会被B2B Commerce领导

在未来十年中,B2B商务公司将跨越不同的垂直行动。Faire不是第一家在网上带来当地批发的公司。在印度的Udaan是一个批发平台,将零售商与制造商和品牌联系起来。像Faire,Udaan提供发现并通过提供灵活的回报和营运资本融资来降低库存风险。超越零售垂直垂直,在中国和哥伦比亚的MeiCai等公司正在通过一方型号带来餐厅批发采购。

没有一种方法可以建立一个B2B商业公司。Faire和Udaan都是市场,专注于(1)发现和(2)通过创新信贷产品降低零售商的库存风险。另一方面,美菜控制着整个供应链,以保证产品质量。考虑到垂直领域之间的细微差别,创始人需要调整他们的产品,以解决特定的问题,如产品损坏、库存融资和交付时间。

最后,值得注意的是,B2B机会远远超出市场和第一方电子商务。对于中小型离线 - 第一零售商来说,聚合器是强大的,因为它延伸了小企业否则不适用于品牌的增量批发收入。对于中大(或在线)零售商和品牌,能够更好的B2B商业所需的服务略有不同。该组需要超越传统系统(EDI,电子采购系统)的工具和基础设施,以简化订单创建和管理,并使其他渠道更容易出售。像定罪(YCW19)这样的公司正在建立解决这些问题的后端工具。

The good news is that (1) there is now sufficient online B2B demand and (2) the core infrastructure to overcome business problems (e.g., specific payment/lending needs, logistics, online communication tools) is already available as a service or can be built with software. In the coming years, we expect the number of companies solving B2B commerce problems to only accelerate.

感谢Faire Team,Mia Mabanta和KatMañalac阅读和编辑本文的多个草稿。

1。Digital Commerce360研究:2020年美国B2B电子商务市场报告
2.不包括汽车销售,汽油站零售,以及F&B的服务收入
3.美国人口普查局;SUAB数据表和非雇主统计
4.美国人口普查局;SUSB数据表和非雇主统计。包括家具和家居,建筑材料和花园,杂货,健康和个人护理,服装,运动,书籍和爱好,普通零售和电子商务
5。Statista:巴恩斯和贵族公共文件和新闻稿
6。Raffaelli,瑞安。《重新发明零售:独立书店的小说复兴》哈佛商学院工作论文,第20-068号,2020年1月。
7。美国人口普查局;SUAB数据表和非雇主统计