在线市场将效率带到传统部门。他们为参与者提供更好的用户体验并增加利润率。它们可以通过减少摩擦和聚集的供需来累积巨大的价值 - 特别是因为它们具有建立网络效应和规模经济的能力。在过去十年中,我们已经看到这一点在几个经营到消费者垂直方面发挥作用:Airbnb在杂货店,杂货店Instacart,在食品交付中的Doordash和Lyft在运输中。

卡车运输是美国最大的行业之一。单洛弗这样的家庭托运人花费近8000亿美元每年通过卡车运输原材料和消费品1。卡车货运也是效率最低的行业之一:它混乱、高度分散、区域性,而且显然是一场物流噩梦。托运人、货运公司(“承运人”)和司机依赖高价经纪人,他们通过电话和电子邮件协调运输。在这个过程中,宝贵的时间和金钱都损失了。这显然是一个扭转现状的机会,但其复杂性使货运成为最难建立在线市场的行业之一。在过去的几年里,业界已经开始采用技术来解决效率低下的问题,但他们关注的是简化单个任务的工具(例如,当经纪人打电话找卡车时,仪表盘帮助给货运定价),而不是完全重新思考货运预订的过程。

当我们在2017年开始与Convoy合作时,该公司的平台上只有不到5家大型发货商,服务于不到一半的美国,超过30%的发货依赖人工操作。但我们在这个早期增长阶段就支持了Convoy,因为我们看到了它将卡车运输业在线化并改变其效用的潜力。卡车货运具有独特的挑战性,我们相信车队将改变整个行业的经济。

车队和卡车运输业

在建立在线货运市场时,车队必须解决四个关键行业摩擦:(1)高度分散的市场,(2)复杂的供需匹配要求,(3)行业范围内的驾驶员短缺,(4)不透明和高度挥发的卡车价格和能力。这些问题中的每一个都会推动托运人和运营商的成本和时间。

Supoy的平台为所有四个问题解决了:

解决所有四个问题

(1)一个在线平台,聚合一个高度碎片的市场

对现有企业来说,供需分散是个问题,但这对数字市场来说是一个巨大的机会。在美国货运市场的供应方面,有160万承运商,其中95%经营着10辆或更少的卡车2。在需求方,有超过10万的托运人3.。另一个复杂的原因是,一些运输需要制冷或平板等特殊车辆。除此之外,许多航空公司在区域内运营。供应商必须在区域基础上建立流动性,然后实施复杂的物流在区域之间移动。

为了导航这个碎片化的市场,托运人和运营商与众多经纪人和销售代表合作。这些中间人找到潜在的卡车,收集出价,并以托运人提供最佳匹配 - 所有这些都是在电子表格,电子邮件和电话呼叫中完成的。作为回报,他们收取15-20%的运费。这种笨重的过程推出了托运人成本并抑制了运营商收益。但替代方案是让托运人和运营商在他们自己之间进行谈判,鉴于碎片,几乎不可能没有软件。

通过构建聚集供需的网络,Squyoy已使用高效的算法取代了Middlemen。复杂的匹配物流正变得快速,无缝,昂贵。而且,与许多丰富的数据市场一样,经济学只会通过经验和规模急剧提高。

一个无缝的网络

(2)自动匹配减少预订时间和空乘里程

When matching a shipper to a carrier, brokers must take into account at least 10 attributes (e.g., origin, destination, type of truck, load, shipper, facility, seasonality, price per shipment, cost per mile, quality of truck carrier, mix of headhaul and backhaul). No human with a spreadsheet can manually optimize all of these criteria. It’s an extraordinarily inefficient system, with each match costing 1–2 hours and $40–80 per load4.。在此之外,经纪人被激励以最大化载体边缘而不是计划有效的路线。结果,几乎行车里程的35%通过卡车在美国实际上并不运输任何运费。

车队实现了货物旅行推销员问题在计算机科学中,并建立了包含货件标准的软件,具有实时供应和需求数据,以产生最低价格的最少空数量的匹配。今天,车队自动经纪人100%在它的主要市场,捆绑运输的头运(发货到目的地)和回程(发货返回出发地),并优化最短的行程使用软件驱动的调度和路线。到目前为止,车队有:

  • 取消了托运人每箱货物40-80美元的经纪人费用
  • 将匹配时间(将卡车与货物匹配的时间)从2-8小时减少到1小时
  • 距离空英里减少35%至19%,导致驾驶员收益较高和较低的浪费
  • 通过跟踪承运人的性能和装运进度,将承运人的准时率从85%提高到92%5.
  • 使许多托运人能够减少他们与之合作的运营商和经纪人的数量

传统经纪人

Supoy的行业领先的关键绩效指标只会逐步变得更好。随着SCOMEY的网络增长,效率和服务优势进一步增长,托运人将成为托运人的一系列毫无意义的人。

(3)减轻系统性供应短缺的策略

由于电源基础固定,货运匹配进一步复杂化。自2000年代初以来,美国的卡车司机数量仍然稳定3至400万。由于运输需求的增加,限制驾驶时间的规定,以及加入卡车运输劳动力的年轻人,这行业正在经历越来越多的司机短缺。2019年,美国货运协会记录了6万辆货运司机的短缺。该数字预计将增加到2028年的160,000。6.

与叫车服务不同,Convoy不能轻易增加美国的司机数量。卡车运输需要商业执照和特殊车辆。但从长远来看,Convoy的软件驱动方式可以帮助卡车运输对潜在的新司机更具吸引力。在线界面消除了许多阻碍劳动力进入的障碍。司机不需要给多个货主或经纪人打电话找工作,而是可以使用Convoy的移动应用程序注册并在一个小时内预订他们的第一批货。这个过程只需要很少的前期财务投资或司机或运营商的社交网络。因此,Convoy使得拥有1-2辆卡车的业主-运营商运营商的长尾运输公司能够为大型货主运送货物。这些小型航母现在占据了“护航”的绝大部分容量,在该公司的运营区域迅速建立供应。

为了进一步扩大现有的供应基础,车队推出车队去吧,可以由任何可由任何卡车司机拾取的预装拖车网络网络。通过消除驾驶员需要等待拖车的需要加载并让驱动器横跨负载,无论其拖车类型如何,都能为驾驶员更少的企业托运人提供更多企业托运人。

最重要的是,车队最小化空数英里,增加了驾驶员收益。该公司的数据表明,通过切换到车队,司机可以增加25%的收入赚取数英里7.。假设司机平均每年行驶12万英里,车队可以为每家航空公司增加约4万美元的年收入,而运营成本的增加可以忽略不计8.。随着车队扩大其网络,这些经济效益会变得更好。看看其他的按需市场,我们了解到供应跟着钱走。更高的工资将吸引新的司机和影响现有的司机优先车队发货。

司机盈利机会

(4)一个新的定价模型能够在波动市场中获得更好的期权

运费定价比股市更不稳定,也更难以预测。价格会随着宏观经济事件和供求的变化而上下波动,没有任何事情类似于统一的航运费率。COVID-19大流行导致需求激增,推动每英里运费价格仅在过去8个月就上涨了56%9。历史价格数据DAT解决方案这是业内广泛使用的数据来源,它显示了过去几年运费价格的波动情况:

每英里价格

价格波动使得预测业务结果极其困难,这可能导致运营商、托运人和经纪人的利润率波动。为了控制波动性,货运业采用两种定价方法:合同定价(80%的市场使用)和现货定价10.。在合同定价中,托运人与特定承运人在固定期间(通常为12个月)就保证的装载量达成固定价格。现货价格是根据装船前48小时的市场清算价格,具体情况而定。

大量发货人更喜欢合同定价,以保证可靠的运输和锁定成本。但这种可预见性是有代价的:合同运费相当于7%的溢价。这种溢价是合理的,因为合同很少按照计划进行。即使签订了合同,航空公司也会在面对极端的市场变化(例如COVID-19或一场摧毁供应的飓风)时拒绝装货或重新协商条款。

由于经纪人没有动力与托运人和承运商分享费率,定价的复杂性更加严重。经纪人从每笔交易中获得15-20%的收益——交易成本越高,经纪人的收益就越高。这一成本被转嫁给托运人、承运人、司机,并最终转嫁给消费者。

Convoy正在彻底颠覆货运业务模式。该公司的收入模式是基于托运人的支付意愿和承运人对该航线的定价预期之间的差额,而不是收取费用。通过使用软件,他们能够向发货人提供成本估算,并在运营商方面进行拍卖。这消除了15-20%的经纪费用,让托运人和运营商与更少的对手方合作,并提高了定价的可视性。

其次,Convoy保证供应给运营商,同时最小化管理开销(例如,RFP流程)。而不是一个固定费率每英里,车队同意固定利润与托运人,并保证所有的装载将被投标。这消除了签订合同的需要,并为合作伙伴提供了预先、透明的定价(以及对其储蓄的清晰了解)。

Enterprise托运人喜欢家庭仓库,如这种模式,因为它会降低行政成本和溢出到现货市场。小型托运人喜欢它,因为它保证了载荷并减轻了现货市场的定价负担。车队可以减少4-19%的所有尺寸的托运人的年度运输成本 - 这也减少了风险运营商承担合同定价11.。这只是一个例子保证主,航行器使用的6-7个定价/批量承诺模型中的一个,以定制托运人的需求。

每年估计储蓄

缩放问题

货运市场的特殊性使实施和扩展比其他在线市场更复杂。Unlike Airbnb, where guests are usually only looking for one home at a time, a large shipper is looking to ship across multiple lanes simultaneously (e.g., an enterprise shipper is looking to ship from Chicago to Tampa, Houston to Boise, Boise to Tampa, etc.). In other words, Convoy had to be everywhere and get big fast.

Supoy的初始战略是只支持两个大型托运人。Depoy而不是全国范围内发射,将重点放在这些托运人的最高批量路线上。全国范围内有约2,000个卡车车道,60%的运费通过这些车道的前10%。Supoy优先考虑两个大型托运人服务的前10%的车道。一旦车队对服务负荷有足够的需求,他们使用预订来吸引更多的车道供应。随着供应的增长,Squy缩放了其在这些相同路线中的其他大型托运人的能力,并最终在额外的路线中托运人托运人。

在大多数市场上,聚合需求比聚合电源更难。自然地引力到它可以赚钱的平台。对于车队而言,这也是如此,但由于地理碎片,所获取的供应更加困难。即使在其前10%的航线上有两台托运人,车队仍然必须同时解决遍历多个地区的问题。这对资源有限的年轻启动并不容易任务,但是Supoy留下了专注,它还支付。在推出的三年内,公司有五个大型托运人,近500名较小的托运人,并增长超过30%,月度超过30%。

飞轮和单位经济学

当我们遇到Convoy时,尽管该公司正在快速发展,但它仍在努力使单位经济工作(对每个负载的贡献是负的)。我们投资了。正如汉密尔顿·赫尔默所述7种力量:商业战略的基础在美国,重要的是要超越短期经济,着眼于长期潜力。我们相信车队的模式将创造巨大的回报,因为它的规模独特的战略。

Supoy的自动化匹配和维修转化为较低的运营成本和更高的长期现金流量。如今,企业负荷每负荷的运行运营成本约为现有的三分之一的运营成本的每负载。优势是耐用的;遗留运输巨头喜欢CH Robinson规模主要是手动操作,新进入者缺乏比例符合成本。随着车队继续增长,既没有现有人,新的竞争对手都无法符合其低运营成本。

Supoy的业务也受益于强大的飞轮,推动规模效益。随着更多驱动程序加入网络,满足了更多的托运人的需求,反之亦然。更多负载量导致更多数据以优化批量和更好的匹配率,这反过来降低了托运人成本,同时也增加了利用率和驾驶员收益。在15-20%的费用上建立了业务的现任者将无法匹配Sckoy的定价,而不会牺牲自己的单位经济学。

更好的客户体验

规模单位经济

《车队:卡车货运的未来》

我们不能夸大车队带来的机会。面对在家办公和在线零售的趋势,货运是一个至关重要的行业,它只会变得越来越重要。在目前的情况下,运输需求的增加可能导致价格高得令人望而却步,一旦这些价格反映在消费者市场上,就会导致大规模的经济后果。相比之下,Convoy则能够提高整个行业的效率。从长远来看,这不仅方便;这是必须的。

如今,车队的规模已经很大;它在整个国家移动运费,并扩大到数千名托运人。在不久的将来,我们预计其网络驱动的方法将使公司能够捕获数十亿美元的价值,同时减少整体运费和增加驾驶员收益。就像Doordash在食物交付或Airbnb中的热情好客中,我们认为,在车队成为运费的市场领导者中,这只是时间问题。

虽然Convoy处于领先地位,但货运从线下到线上的转型仍处于早期阶段。在YC社区内,我们开始看到其他公司从基本原则着手处理货运。Kobo360(S18)正在建立一个改善非洲地区间货运的。RoseRocket(S16)正在为承运人和经纪人构建软件,以改善与托运人合作伙伴的连接。TrueNorth(W20)是用于更好地管理业务的运营商的建筑工具。合并,这些公司将改变运费在美国和全球范围内移动的方式。

感谢Aaron Terrazas, Chloe Gordon,整个车队,以及YC的Mia Mabanta审阅这篇文章。

笔记

1。美国货运协会
2.FMCSA注册统计数据
3.车队的数据
4.按劳工统计局计算,经纪人的平均时薪为$26.5($40.15,包括非工资福利)。假设1-2个小时的人力时间和每小时40.15美元的成本,那么传统的经纪人每负载匹配需要花费40-80美元。注意:托运人可以使用装载板,但这些只用于少数的装载,给承运人有限的运输能见度。
5。根据托运人的定性反馈
6。美国卡车协会2019年司机短缺报告
7.veckoy.com/blog/presty-miles-in-trucking.
8.atri.
9。历史DATFreig算定价数据
10.freightwaves.com/news/what-is-the-difference-between-truck-contract-and-pottates.
11.convoy.com/blog/introducing-guaranteed-primary/