当Henrique Dubugras和Pedro Franceschi加入了YC W17批处理时,他们很快遇到了一个问题。他们申请了商业信用卡来帮助资助软件和其他费用,并被拒绝。商业信贷传统上是根据创始人的FICO分数承保。由于银行在银行有125,000美元,他们批准获得批准的国际创始人的机会仍然渺茫。

不只是他们。他们发现,虽然早期的初创公司创始人可以获得高保真度的支付产品,比如条纹从一开始,获得基本的银行和信贷产品对每个人来说都是一次可怕的经历。即使有YC提供的12.5万美元和100 - 200万美元的风险投资,创业公司的信用额度仍然可能从现有的债权人那里得到2万美元——这远远不够支付软件、营销和其他费用。对于年轻的公司来说,信用卡是必不可少的,因为大型供应商通常不接受ACH和其他形式的支付方式。在实践中,这导致创始人求助于使用个人信用卡进行SaaS订阅或数字营销,并定期提交报销单。

在如何改变互联网支付基础设施方面,Stripe也树立了一个很好的榜样。Stripe于2009年推出,使得初创公司可以通过开发者友好的api轻松地在线收款。随着时间的推移,Stripe已经扩展到支持更多的商业模式(如电子商务、软件即服务(SaaS)、市场)和垂直市场。

虽然STRIPL和SQUARE等产品大大推动了消费者 - 消费者(B2C)的交易,但业务到业务(B2B)卡渗透率仍然顽固地低。美国B2B支付市场是B2C市场的三倍,但B2B数字支付的渗透率为36%,一半为B2C(67%)。B2B信用卡采用特别低,仅占市场的4%。1

我们支付市场

B2B空间中信用卡的极低渗透是行业的历史遗留。检查仍然是最受欢迎的付款渠道,因为除了简单而几乎可以使用的情况下,他们还是围绕着最长的。接下来在20世纪70年代来了,现在将支付卷的一半作为支票(主要是在薪资和结算等经常性付款中)。

同时,卡采用仅为4%而不是缺乏需求,而是由于产品的可访问性,船上和效用的显着摩擦。大多数银行和卡提供商要求过多的文档,需要3-5天到船上客户,并需要商业创始人和所有者运营商的个人担保。即便如此,他们提供的信用限额是最小的,因为他们正在在创始人的个人信用历史上不承保而不是业务的健康。And a further obstacle: the walled garden of most enterprise resource planning (ERP) systems makes it difficult for new payment solutions to readily integrate with a company’s accounting software, adding administrative cost to reconciliations and making the total cost of introducing a new payment system incredibly high for small businesses.

为了解决这个被低估的巨大市场机会(更不用说个人痛点了),恩里克和佩德罗转向并建立了Brex。他们受益于在青少年时期曾在巴西创办过一家类似stripe的支付公司。他们将该公司的年支付额扩大到10亿美元以上,然后将其出售。由于已经了解了建立Brex所需的初始卡基础设施堆栈,他们能够快速行动,并在6个月内推出了他们的第一个产品。

初始BREX产品是一个简单的30天充电卡,用于基于现金余额的信用限制的启动。价值主张很清楚:创始人没有个人保障,所以不到24小时才获得批准,企业可以访问10-20倍的信用限额,因为保险金基于现金余额。它们进一步将产品与几种直观的特征区分开来。BREX使创始人创始人每日视图进入月份的累计费用(与月度终结和解的VS.现任产品)。他们使其更容易提出文件费用:每当员工使用BREX卡支付某些东西时,他们就会立即收到一份文本,让他们立即发送在收据中(VS.必须在最后收到收据并将它们归档一个月)。最后,他们设计了一个初创公司的奖励计划,为客户提供像SaaS上的奖励等奖励,并在AWS和Zoom上折扣。

BREX的产品市场适合是瞬间的,产品在风险投资的初创公司中散布了野火。在发射五个月内,BREX从100到1000百万客户增长。在发射以来不到三年内,他们已经扩大到超过20,000多个客户(包括所有YC公司的60%)。

Henrique和Pedro对Brex的愿景不仅仅是向初创企业发行信用卡,而是要成为成长型企业的金融操作系统。我们相信,Brex的经验代表着全球B2B金融交易的下一个重大转变。

开始:去除摩擦来解锁需求

早前,英国退欧委员会就认识到,消除金融产品之间的摩擦,可以有效地将它们与现状区分开来。Brex最初的想法很简单:“你应该可以像设置电子邮件地址一样轻松地注册信用卡和银行账户——在几分钟内,一切都在网上进行。”一旦他们开始接触客户,Brex发现对无缝融资的需求甚至比他们最初想象的还要大。

为了提供他们设想的现代无缝服务,Brex建立了一个风险评估系统,这与传统的信用卡承销有根本上的不同。他们消除了传统KYC基于纸张的来回切换2流程和构建系统可以在几秒钟内收集和验证关键业务信息(如有利所有权)。然后,他们建立了自己的分类帐,使用了实时现金,操作和交易数据来承保客户,以多级别的授权。现任承保人依赖于时间点数据,并且必须长时间对客户建立信心。BREX的数字方法使他们能够立即船上以10-20倍更高的信用限制船上的客户,而不是现任者所提供的。这些方法已被证明是高效的:BREX的信贷损失低于AMEX和硅谷银行的信贷损失,即使包括Covid-19的影响。

对无摩擦金融服务的需求很快地扩散远远超出了风险投资的初创公司。每个月,全国各地的10,000多家企业正在注册。但由于他们的承保系统是为技术创业公司而建立的,BREX已经超过了80%以上的潜在客户。在2020年代后期,BREX决定重新重新获得更多客户细分市场。

通过普通业务,BREX推出了一个新的风险系统,可以立即将任何合法业务船上到银行账户和同日充电卡(借记卡样产品)。这一变化使BREX成为新的每月客户的十倍,他们能够为这些客户的80%保持瞬间同行批准。在2021年的第一季度,BREX在公司的整个历史上做了比它所在的更多客户。今天,超过70%的新客户是传统的中小型企业。

今天:从卡片到银行和金融软件工具

英国退欧计划的下一步行动是推出信用卡以外的补充金融和软件产品。去年,他们推出了一项服务,改变了其平台的发展轨迹:布雷克斯现金(Brex Cash)。英国脱欧现金(Brex Cash)被设想为一种银行账户替代产品,可以让英国脱欧银行在企业获得信贷资格之前就为它们提供服务。这也是客户发送支票、ACH和电汇支付给不接受信用卡的供应商和第三方的一种方式(请记住,美国96%的B2B支付都是非信用卡的)。3.

但布雷克斯现金不仅仅是一个附加产品。它是一个深度集成的解决方案,重新设想和简化了各种形式的支付的工作流程。

Brex将Cash设计为公司金融业务的中心,而不是仅用于金融服务的传统银行账户。这意味着产品必须是直观的,为日常使用而设计,不像你的典型银行账户。Brex取消了ACH和电线上的所有费用,提高了支付速度和用户流量(Brex的支付启动速度比竞争对手快40 - 50倍),并内置了金融服务之外的公用事业。例如,他们通过将Cash集成到第三方会计系统中,大大减少了客户的会计工作量。这些集成使得像这样的中小型企业成为可能OP2.为了节省以前每周花在下载银行对账单和手工核对上的20-30个小时。

今天,BREX拥有超过10,000名客户,包括使用Brex Cash和Brex卡的大型企业支持的初创企业和传统的SMBS到大型增长级企业。在我们看来,现金是从卡片发行公司转换到一体化财务运营平台的基础产品。

随着英国退欧计划的扩大,他们的客户也在扩大规模。他们的许多早期客户已经成长为大型组织,他们的需求已经从简单的信用卡发展而来。为了跟上客户的步伐,Brex已经迅速从以团队为中心的产品转变为企业产品。他们创建了部门级和类别级的跟踪工具,让领导和财务团队可以更好地了解组织的支出和预算。企业现在还可以使用英国货币政策委员会的虚拟卡基础设施向特定组织和员工发卡,而不是处理个人报销。仅这一点就为员工和财务团队节省了数小时的时间。如今,大型初创公司喜欢规模AI.(YC S16),荡漾(YC W17),Rappi(YC W16)和Flexport.在许多其他工具中,Brex将其作为管理财务的核心工具。

未来:一体化金融

凭借越来越多的公司使用Brex Cash,Brex正在成为一个善良的一体化财务平台的途径。从历史上看,金融业务软件和金融产品已分开存在。现任系统涉及三个关键的“堆栈”。第一堆栈是处理事务的付款基础架构(检查,ACH和卡网络)。第二个是访问提供商到底层基础设施 - 机构,如AMEX和Chase,管理资金存储和移动。最后有增值服务堆栈,由处理管理后台任务(例如Intuit,Bill.com和Concur)的产品组成。

3种金融服务

由于这个系统的设计方式,一般的SMB使用至少六种不同的金融服务和软件提供商来管理其业务。典型的电子商务公司可能会使用大通(Chase)来存储资金,美国运通(American Express)用于旅游和软件支出,Bill.com用于管理应付款,Expensify用于管理员工支出,Quickbooks用于记账,Shopify或Stripe用于接受付款,第三方贷款人用于长期流动资金融资产品。虽然所有这些解决方案都有相互沟通的能力,但没有一个单一的实体对业务的财务操作有一个整体的看法。

今天的金融操作系统

BREX通过将金融产品和软件组合到一个平台来改变景观。该公司过去两年建立了其卡处理和银行基础设施,这反过来又将其软件为软件(例如,费用管理,账单支付)。通过其金融基础设施实现,BREX正在为不断增长的企业构建“金融操作系统”,使他们能够在所有媒体上花费和跟踪付款。

BREX的财务操作系统

我们已经看到了金融体系的整合是如何让人们更容易获得金融资源的,我们只希望这些资源能随着英国脱欧计划向真正的一体化金融平台迈进而得到改善。

通过拥有软件和金融基础设施,BREX能够:

(1)利用客户数据,提供比竞争对手更好的金融产品:当客户将免费的英国脱欧现金账户作为他们的主要银行账户时,英国脱欧银行将获得客户财务健康状况的全面曝光。目前,Brex利用这些数据来预测跑道,并动态设置信用额度,其上限可能比传统竞争对手提供的额度高出10 - 20倍。Datrics(YC W21)因此同时使用Brex现金和信用卡。未来,Brex可以识别服务于“更安全”客户(即大型企业)的初创企业和中小企业,并利用还款数据和关系历史来提供票据贴现/发票保理和其他信贷产品。

(2)通过软件驱动客户的深度值:支付管理软件的付款工作流集成有效地提供了不仅仅是录制系统的产品,而且还为客户提供了一系列终端。这不仅仅是通过较低的银行费用,而且在董事会上节省成本和更有效的运营,这不仅仅是巨大的价值。后台行政团队在标准化发票等手动流程中花费大量时间,使发票匹配为采购订单,管理额外的多个供应商,付款批准和账户对帐/报告的结算信息。通过整合金融堆栈,BREX可以自动化这些流程,节省公司时间和金钱。

(3)打造独特的金融产品:在其定位作为软件和金融服务提供商的位置,BREX可以提供不易现任者可用的金融服务产品。在2020年第四季度推出的即时支出中没有更好的例子。电子商务商人可以通过单击BREX仪表板中的单击按钮即时解决资金,而不是等待两周的收入分配给他们的帐户。资金立即支付以换取可以使用Brex卡积分支付的费用。这是非常有价值的,因为它使电子商务销售商能够平滑他们的现金流量并将其重新投资于增长,而不管畅销平台如何。虽然面向客户的产品简单,后端基础设施是复杂的,集成了Brex卡,现金和承保堆栈。

(4)降低客户的成本:作为一家金融服务提供商和软件公司,Brex在这两个层面上都打破了现有的点解决方案定价模式。通过通过信用卡交易费用将客户货币化,Brex能够为软件定价,远低于纯SaaS竞争对手的收费。一个拥有20名员工的SMB每年可能需要为Expensify、Bill.com和Quickbooks支付约4200美元。Brex的客户只需支付十分之一的费用,就可以在一个地方获得他们所有的消费数据。Brex可以选择通过让其任何产品成为亏本产品来鼓励平台上的新交易,从而为客户带来更多的价值。例如,英国脱欧委员会目前对任何银行或电汇都不收取费用,这在现有机构中是一种非常规做法。

(5)更快推出以客户为中心的产品:通过限制对第三方的依赖,BREX可以更快地建立和启动产品。在不到两年的时间内,该公司能够从一体化公司迅速扩展到多产品公司(卡,现金,即时支出,账单支付和费用管理),因为他们拥有将总分类帐到信贷的一切盒子,可以快速建立自己的基础设施。

BREX时间轴

随着Brex不断扩大规模,其以数据为导向的承保算法将从不断扩大的客户群中受益匪浅,这些客户群将反馈到Brex的模型中。随着时间的推移,这应该会产生一个较低的逾期债务率。另一方面,随着时间的推移,信贷账户的多样化和经济时期的成熟应该会带来更低的资本成本,这将为英国退欧计划带来更高的利润率和/或更低的客户定价。Brex也是第一批申请工业贷款执照的金融科技公司之一(也是B2B应用案例中的第一家),这将允许Brex Cash转型为一家成熟的“商业银行”。通过使用Brex Cash客户的存款进行贷款,Brex将能够以较低的资本成本提供贷款和信用卡。

一个综合系统在财务上的好处是显著的。整体的基础设施和易用性为小型和成长型企业创造了更多的资本。B2B财务数字化可以完全改变企业的发展轨迹。OP2.使用BREX Cash和Card,因为组合使信用限制高于下一个竞争对手的信贷限制,这使得该公司能够有意义地增长。随着日益增长的企业的未来,我们将未来的手中视为现有的手中。

结论:数字B2B支付的必然性

在过去的十年里,我们看到了一些大型公司的出现,它们通过帮助消费者进行数字支付(Cash App和PayPal)和帮助商户接受数字支付(Square和Stripe),减少了摩擦,实现了消费者对企业(C2B)支付的数字化。与此同时,B2B支付占C2B总量的近3倍,相比之下,电子支付普及率很低。B2B支付的数字化在未来几十年是不可避免的。

没有一种方法可以解决这个问题,并且市场具有需要解决的频谱。这也不是零和游戏;我们相信25亿美元的B2B付款市场足以支持几家公司。BREX只是揭示了潜在需求的公司之一,它只在Covid中长得更加绝望。在最近的万事达卡在大流行期间的支付类型使用研究中,在线卡付款看到最大的增加(+ 60%),而现金(-34%)和支票(-24%)下降最多。遗留参与者的古代基础设施和高收费型号已经为他们可以服务的企业创造了一种天然天花板。就像消费者付款的采用一样,我们认为大多数数字付款采用将由BREX和其他现代Fintech公司领导,如现代财政(YC S18)和可路由的(YC肌力表现)。我们对B2B支付的下一个十年感到兴奋,相信会出现许多价值数十亿美元的新业务。

感谢Brex Team,Mia Mabanta和Chloe Gordon阅读本文的多种草稿,以及设计图形的Zain Ali。

笔记

1.万事达卡,Suntrust - 电子B2B付款:下一个边疆
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